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金牌店长实战特训营

公开课类型：市场营销编号：2739 点击次数：1942 发布时间：2012/6/15

培训对象

运营经理、督导、店长、柜长、储备店长、区域主管、资深销售员

课程收益

三大价值：
系统梳理：宏观把握店面管理重点，明确店长角色定位。
专业提升：熟悉门店管理流程，掌握店面管理技能，掌握专业购买心理，
突破销售平庸的瓶颈。
经验复制：有效利用数据分析，大幅提升管理销售能力。

课程纲要

课程大纲：
模块一：锁销系统
一、认识终端、爱上终端
1、一亩三分地
2、抓住瞬间机会
3、一别永失
二、超级卖手的职业态度
1、杀猪理论与卖手成长
2、卖手的四个妨碍性心理瓶颈
3、菜鸟卖手与超级卖手的距离
4、卖手的知、能、愿和“火红的五颗心”
5、老板与员工最大区别是什么？
三、专卖店导购职业生涯四阶段七维管理
1、第一阶段：导购3个月阶段要重点学习的二件事
2、第二阶段：导购3-6个月阶段要重点学习的三件事
3、第三阶段：导购6-12个月阶段要重点学习的四件事
4、第四阶段：导购12个月以上阶段要重点学习的七件事
四、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析
1、顾客购买有哪六个顾虑？
2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧
3、学员讨论和角色扮演训练
五、顾客三种颜色定位与应对技巧
1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）二十秒识客户性格分析与实战训练
2、顾客三种颜色（视觉/听觉/感觉）分析在卖场的实战应对技巧
六、顾客消费品牌的购买心理分析与实战练习
1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究）
2、顾客消费前四种购买心理分析
成本型&品质型
配合型&叛逆型
一般型&特殊型
自我判定型&外界判定型
3、顾客消费前四种购买心理在卖场的实战应用
4、对销售发挥重大影响的十大节点技巧训练
爱笑：最佳无成本业绩提升
提问：问话价值大于倾听和陈述
轻松：一切销售本源问题的破解
讲故事：讲营销故事的四个技巧训练
主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权
认同：人类6大心理需求，销售的核武器
拐弯：顾客都是注意力动物
逼单：有效性、灵活性逼单训练
挖痛：四大方法保证绝对成交
台阶：顾客心理台阶是成交之匙
明确原理：给顾客的所有指令必须明确
交换原理：卖手所有问题都集中在认为产品不值
重复原理：拼命复制销售成功案例
5、如何化解顾客心中三个千古难题？
“你们的产品太贵了！”
“你们的质量一般般！”
“你们的服务不可信！”
七、卖场就是潜心研究“七种动物”的心理
1、人是趋光动物！
2、人是视觉动物！
3、人是聚团动物！
4、人是就近动物！
5、人是感性动物！
6、人是注意力动物！
7、人是习惯性动物！
模块二：终端人才的选、育、用、留
一、留人最重要
1、盖洛普的S路径
2、思考：《员工离职的232现象》
3、员工与公司的3重关系
4、影响员工忠诚度的第一核心因素
5、吸引追随者必备的四个条件
案例：《拒绝第七次人事大震荡》
案例：《GUCCI带给我们的启示》
6、为员工制造梦想还管用吗
案例分析《小红为什么工作13年不离职》
7、避免员工离职的8个方法
8、怎样做好心理学的“首轮效应”
9、争取做到让“好人”出头难吗
10、如何保持沟通管理的畅通
11、提升他的职业竞争力
12、如何创建积极的团队文化
13、如何分散股权留人才
14、做好人才激励系统
15、留人还要学会如何淘汰人
16、切记——善待离职员工
17、做好员工关系管理
二、其次是选人
1、选择比努力更重要
2、招聘需要计划的4个问题
3、招聘最终要回答的3个问题
4、常用的9大招聘渠道
5、终端稳定性差的6类员工
6、终端选人6个误区
7、终端选人6大标准
8、建立岗位胜任力模型
测试:《红黄蓝绿四色员工》诊断技术
9、不同类型员工的优势和劣势分析
10、面试常犯的8个错误
11、现代人力测评技术与新型面试技巧实战案例
12、人才测评（能力测试、人格测试、兴趣测试）
13、看人不走眼的关键
14、行为观测背景取证
15、业务经验与专业能力评估
16、职业素质与综合能力评估- 情境模拟法
17、彻底了解对方的面试接生法
18、投射技术在招聘面试中的应用案例
三、育人是关键
1、案例：宝洁公司的人才培育系统
2、连锁巨头麦当劳的成功经验
案例《知名品牌新员工入职7天培育流程》
4、设计自己的《雄鹰计划》
5、员工能力提升需要两大作用力
6、部属训练需求的分析与掌握
7、员工培育的3个钻石层面
8、诊断技术：《下属的成熟度》
9、衡量员工成熟的两把尺子
10、员工发展的4个层次
11、6环教练法实施核心技术
视频赏析：《能力培育的方法》
13、建立合理的培训体系
四、用人艺术
1、终端用人3大误区
2、新店需要经验，老店需要什么
3、《美特斯邦威的用人观》
4、害死公司的《彼得原理》
5、为员工制造梦想还管用吗
6、创建合理科学的薪酬晋升机制
7、如何构建人才的“H”系统
8、别让猴子跳回背上
9、《安肯自由量表测试》
案例：《王总的授权为什么会失败》
10、授权的误区和避免方法
11、一分钟管理精髓
12、用人必须要懂马斯洛
13、情境领导模式的运用
模块三：店长的团队管控
一、会议(五会)
1、店面会议的分类和不同价值分析
2、晨会、夕会、总结会议事前准备
3、会议的五大素材开发与训练
4、如何做会议会主持人？
5、如何创新晨会内容形式？
6、如何配合总部开展总结会议
二、店长的激励
1、店面激励的五大法则：公开、及时、压力、速度、育人
2、OPL回避激励法练习
3、NLP身份定位激励法练习
4、一分钟店长激励法
5、店长激励的七大技巧、八项注意
三、店长的领导
1、职业店长非权利影响力塑造
2、终端情绪领导力训练
3、80/90后员工关系管理之道
4、终端管理必备的四大法宝
5、典型问题“斩草除根”，“死不放过”
6、如何激发老员工工作积极性？
四、店长的执行力
1、店长执行力缺失原因分析
2、店长需要什么样的执行力？
3、店长执行力的三大精髓
4、店长如何培训三大执行力
5、店长如何培养员工执行力
6、店员责任心养成四大流程
模块四：门店现场处理能力
1、店面现场问题的5大来源
2、顾客抱怨投诉怎么发生的？
3、投诉是顾客给我们活下去的机会
4、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频】
5、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题
6 退换货处理中的智慧技巧【现场演示】
驻店案例1：顾客不讲理，无端要求退货，并威胁不解决不离店
驻店案例2：有的顾客在店里大发脾气，其他顾客都吓跑了。
7、如何避免因安装问题出现的不必要投诉？
8、处理店面升级投诉的7大禁忌【现场演练】
9、疑难投诉处理的简单实用技巧演练
10、店面13类内外突发事件应变处理方法

培训讲师

李世源

培训师介绍

李世源终端连锁营销实战专家
中国营销学院资深研究员
中国战略零售 “耿源体系”创始人
施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监
曾任香港天时印刷集团营销副总
剑桥商务管理学院商业心理学硕士
劳动部职业技能认证高级鉴定师
出版发行店面营销畅销专著《金葵花宝典》
NLP简快疗法执行师
5年大型外资集团企业营销高管实战经历
曾任3万人团队事业的培训总监、10年终端专业培训经验、受训学员人数超过50万人次。

李世源老师理论实操二合一，深厚的功力不仅用于培训，更用于实际验证。李老师用行为心理学的高超技巧，现场直指学员卖不好货、管不好店的“心门”，挖掘学员DNA问题，并施以有效工具练习，现场内化技巧，让学员自己生发最佳答案。学员大呼过瘾、开悟、震撼！

课时

开课时间

7月30日-8月1日

开课地点

济南，海润大酒店

费用

2800元/人

联系方式

南京以外地区请拨：400-618-5808

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