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步步为赢——倍增销售业绩的流程、方法与工具
公开课类型：市场营销  编号：4092  点击次数：1472  发布时间：2013/2/18
培训对象
企业CXO、HR经理、流程经理、销售与营销经理、解决方案经理、客户服务经理
课程收益
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使企业的销售活动与“买方的购买过程”有紧密的对应关系，掌握买方 “潜在问题” 和 “活跃构想” 销售机会之间的差别。有效的进行客户拜访前计划和研究，激发潜在客户的兴趣并建立信任，让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦。通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势，与销售机会中的权力人士建立信任。根据客观标准有效进行销售机会的审核，更好的控制和管理销售周期，提高竞争性销售项目机会的赢单率。缩短销售周期并且避免不了了之的情况，管理项目阶段证据证明和内部资源，对具体的销售步骤进行谈判，高效处成项目结案。
课程纲要
解决方案销售方法论及其关键概念介绍 （概念与案例分析结合3小时）
解决方案将如何帮助销售员
销售过程体系
练习
拜访访前策划与调研
基本概念
售前策划中的调研领域
识别潜在客户痛苦
识别潜在支持关系
练习
激发客户的兴趣
基本概念
业务发展的战略和战术
业务发展的信息因素、模块和媒介
练习
拜访时如何让客户承认他的痛苦 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）
基本概念
在初次拜访中和客户联合
销售员如何应对客户的反应
练习
创造客户购买构想 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）
基本概念
针对创造购买构想的问题单元
与客户的沟通中建立构想和价值
练习
改造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）
基本概念
从事活跃的机会
建立提问模型来改造客户购买构想
练习
确定客户资格以及他们的购买过程 （概念，案例分析结合，估计耗时5小时）
基本概念
确定支持度并且商议权利支持者
权利支持者资格并且确定评估标准
练习
评估营销计划的组成部分（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）
介绍
评估营销计划的主要组成部分
练习
达成最后协议 （案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）
介绍
了解你的买家及其谈判战术
谈判对话样本
练习
解决方案销售开始 （行动计划）
解决方案销售开始
培训讲师
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周老师
培训师介绍
fiogf49gjkf0d
周老师：华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
　　　　美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
在华为工作15年，曾担任西北大区产品行销总监，曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。
带领华为海内外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问等，历时半年多，收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例，系统总结了华为市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。
任华为全球销售部、人力资源部、学习发展部部长等期间，累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师，培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。
课时
14
开课时间
2013年3月22-23日
开课地点
深圳，青青世界
费用
3600元/人
联系方式
南京以外地区请拨：400-618-5808

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