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《高效成交-顾问式销售技能提升》
公开课类型:销售管理  编号:4269  点击次数:1290  发布时间:2014/11/13
培训对象
总经理、销售总监、销售主管;技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程收益
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您在课程中的六大收获:
1、洞悉客户心理,将成交达成率提高50%以上。
2、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局。
3、定位客户价值,准确判定“有效客户”和“优质客户”,把精力花在该花的地方。
4、把握主动权,告别“低人一等”的感受,让销售过程专业而优雅、平等而自然。
5、卖并快乐着,提升销售过程中客户的愉悦度,让客户成为你的销售大员。
6、简单而易行,运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。
课程纲要
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单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
 了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战
 学习“挑战”的影响
 分析“挑战”背后的原因
单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
 传统的卖方流程及弊端
 买方应对传统销售的策略
 买家-卖家之间的周旋和博弈
 重新审视:销售挑战背后的原因
 顾问式销售体系总览
案例讨论:公司实例--传统的销售方式
单元三:销售人员的定位
 自我角色定位,明确成功的“天时”,“地利”和“人和”
 客户的清晰识别定位
 销售人员岗位模型
单元四:建立信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
 客户心理分析
Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类
峰终理论——如何把控在服务和交流过程中,客户的最佳体验点
 案例分享讨论
 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯
镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁?
 情景练习:互动沟通的模式练习
 沟通饼状图
 高效互动式沟通
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的预期,事先解除“成交隐患”。
 事先约定的价值
 事先约定的形式
 事先约定的运用场景
 事先约定的 5 要素
 练习---构建属于你的事先约定脚本
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
 TA-交互心理学:保持客户购买时的冲动
 反向提问策略:用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
 怀柔话术
 心理学原则应用:是强者掌控还是弱者掌控?
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
 研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗?
 练习
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面, 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
 研讨“痛”和“需求”的不同
 “痛”的三要素
 “痛的漏斗”
 情景练习 1
 第三方故事策略及运用
 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
 情景练习 2
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
 “钱”背后的深层问题
 顾问式销售 挖掘预算的方法
 猴爪理论
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意 外”。
 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
 明晰客户决策流程的方法
 决策地图
 见到最终决策人的策略
 练习
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十:方案及展示 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示。
 方案及展示的 4 要素
 方案及展示的结构及流程
 终极约定
 本单元对应的 顾问式销售 原则
单元十一:防止反悔 防止客户反悔,确保订单落实,杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。
 防止反悔 3 要素
 防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则

培训讲师
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彭进
培训师介绍
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彭进老师(Marquis)
原华为印度销售管理部部长,具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系,同时兼任大客户经理;罗森博格印度国家经理,作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩,同时,搭建印度分公司,组建印度公司团队;聚波科技有限公司北方区负责人,主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目,对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户:美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。

课时
14
开课时间
2014.11.28-29
开课地点
中山,待定
费用
3200
联系方式
南京以外地区请拨:400-618-5808

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