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销售精英区域市场开发策略

公开课类型：市场营销编号：2447 点击次数：2167 发布时间：2011/9/13

培训对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益

1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程纲要

课程大纲：第一单元：优秀区域经理心态修炼一、营销是太阳底下最具挑战性的工作二、优秀区域经理心态修炼第一项：老板心态第二项：自信心态第三项：目标心态第四项：诚信心态第五项：专业心态第六项：渠道心态三、《销售人员十条军规》第二单元：区域市场的规划一、你懂区域市场“规划”吗？没有规划带来的后果：问题一：“市场开发屡不成功” 问题二：“开发成功没有销量” 问题三：“有销量却没有利润” 二、战略上：竞争态势下布局之道 1、区域市场的布局瓶颈 2、区域市场“板块化布局”的优势 3、区域市场“板块化布局”三步骤三、战术上：“市场规划六连环”动作 1、领会总部营销战略 2、“市场规划六连环”动作分解 3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？第三单元：三道防线缘起一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别二、从人性行为决策的出发点： “情”→“理”→“法” 三、三道防线七个步骤的体系：如图：三道防线销售模型第四单元：情感防线突破第一步：创造信任的氛围 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、与相关部门决策影响人建立信任六真经 3、获得他人信任，才能真正影响他人 4、拆迁人与人之间四堵“心墙” 5、设计轻松愉快的开场白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法第五单元：逻辑防线突破第二步：了解客户的问题 1、怎样才能成交一单生意？成交=需求+决策+资金+沟通 2、判断优质客户的法宝：MAN法则 3、操作人的说明书：信念体系 4、人的行动总法则 5、“连环四问法”的操作 6、十招提升你的聆听能力掌握聆听的三个层次 7、找到“内部军师” 第三步：确认客户的需求第四步：制定个性化解决方案第五步：证明此方案可解决客户的问题 1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法第六步：快速成交 1、如何让成交水到渠成 2、如何克服成交恐惧 3、成交信号觉察 4、成交5策略 5、有效保护价格空间五策略 6、有效缩短销售周期五策略第六单元：道德防线突破第七步：售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展

培训讲师

马坚行

培训师介绍

实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人第一培训网高级销售培训讲师广州集德能企业管理咨询有限公司高级营销顾问马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的大客户销售巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

开课时间

开课地点

广州，待定

费用

15000元/天

联系方式

联系电话：025-84725278 南京以外地区请拨：400-676-9857
公司传真：025-84725298
联系地址：南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail：u@neixun.info


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