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攻心销售六步曲

公开课类型：市场营销编号：2473 点击次数：2126 发布时间：2011/10/14

培训对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益

课程收益： 1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程纲要

第一单元：突破客户的“情感防线” 第一步：做好计划与准备一、销售计划的制订二、收集客户信息三、个人准备第二步：如何赢得客户的信任一、分析客户的人际风格 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略４、一物降一物的妙用二、赢得信任的方法 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、拆迁人与人之间四堵“心墙” 3、设计轻松愉快的开场白 4、催眠→同步→超步 5、建立信任感10法第二单元：突破客户的“逻辑防线” 第三步：发现客户的需求与问题一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素二、挖掘大客户需求的方法 1、销售失败的主要原因 2、如何有效的倾听 3、如何有效的发问三、连环四问法 1、提问的本质 2、提问在销售中的应用 3、提问成功应用的六大步骤四、明确客户存在的问题第四步：向客户推介个性化方案一、向客户演示产品。 1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法二、将采购指标引向对我有利的方向。第五步：解决方案的谈判促成一．客户成交的核心与原理 1、客户成交的4大核心 2、客户成交的8大原理二．有效的处理价格问题 1、如何有效的报价 2、如何应对对方的报价 3、价格让步的艺术４、谈判三筹码第三单元：突破客户的“伦理防线” 第六步：售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展

培训讲师

马坚行

培训师介绍

马坚行老师实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人第一培训网高级销售培训讲师广州集德能企业管理咨询有限公司营销咨询顾问马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作５年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的销售七步曲》、《营销人员商务礼仪》、《成功销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他培训过的部分客户包括：大宝化工、东风日产、联想电脑、河东电子、威时沛运集团、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

开课时间

开课地点

广州，企业内部或者酒店

费用

12000元/天

联系方式

联系电话：025-84725278 南京以外地区请拨：400-676-9857
公司传真：025-84725298
联系地址：南京市户部街29号力联大厦西楼2502
E-mail：u@neixun.info


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