课程大纲：

第一章：认狼识狼
1、狼自本身
◆ 狼为何物
◆ 狼性法则
◆ 狼性必然
2、狼性解密与运用
◆ 狼性解密与运用——激情无限
◆ 狼性解密与运用——目光敏锐
◆ 狼性解密与运用——耐性十足
◆ 狼性解密与运用——笑对失败
◆ 狼性解密与运用——先谋后动
◆ 狼性解密与运用——团结协作
◆ 狼性解密与运用——专注目标
◆ 狼性解密与运用——勇于竞争
◆ 狼性解密与运用——勇于承担

第二章：营销经理的角色认知与职责

◆ 营销经理与销售代表的工作差别
◆ 领导者常见的观念误区
◆ 营销经理常见管理误区
◆ 良好团队的七个特征
◆ 团队管理的原则
◆ 有效控制的核心目标
◆ 营销经理的管理职能
◆ 营销经理的工作职责？
◆ 营销经理角色定位
◆ 优秀的管理者特质

第三章：销售团队管理要求
◆ 销售管理的核心
◆ 如何制定销售目标
◆ 销售团队的推销原则
◆ 销售团队的建设、管理与运作
◆ 管理分析与决策方法
◆ 建立高效团队

第四章：销售人员的薪酬设计
◆ “销售模式”与薪酬设计
◆ “市场策略”与薪酬设计
◆ “设计与适用”与薪酬设计

第五章：销售人员的甄选
◆ 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
◆ 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
◆ 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
◆ 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
◆ 销售冠军相——伯乐识才术
◆ 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
◆ 留人“三宝”

第六章：“放单飞”前的专项训练
◆ 销售人员的职业生涯规划
◆ 销售人员的专业素质培养
◆ 销售人员的心智修炼
◆ 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
◆ “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
◆ 职场实战训练技巧——实际案例演练
◆ 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七章：销售队伍的过程控制要点
1、经营管理分析会议
◆ 营销例会
◆ 早会经营运作
2、随访、随查
◆ 随访的原则
◆ 随访的注意事项
◆ 随访的技巧
3、述职及工作沟通
◆ 业务代表的工作述职
◆ 业务代表的工作沟通
4、管理表格的设计与推行
◆ 管理控制表格的要点
◆ 基础管理表格
◆ 行为、过程管理
◆ 销售活动管理报表
5、四把钢钩的组合运用
◆ 三种类型的销售队伍
◆ 有效控制的四个夹角

第八章：销售经理弹性领导团队
◆ 识别团队的发展阶段
◆ 团队领导的两种行为
◆ 四种不同的团队领导方法
◆ 销售员四大分类
◆ 四类销售员的不同管理风格
◆ 何谓领导风格？
◆ 关系导向与工作导向领导
◆ 驾驭明星员工的技巧
◆ 正确处理下属问题

第九章：销售队伍的有效激励
◆ 销售队伍的激励原理与方法
◆ 员工成长的过程
◆ 人性需求的五个层次
◆ 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
◆ 金钱以外的14种激励方法
第十章：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
◆ 公司的执行文化还没有完全形成
◆ 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
◆ 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
◆ 制度本身不合理
◆ 缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
◆ 要营造团队执行文化
◆ 执行力速度，一个行动胜过一打计划
◆ 关注细节，跟进、再跟进三
3、猴子管理法:
◆ 打造销售无敌双赢执行力案例
◆ 西点军校执行力案例

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