fiogf49gjkf0d 第一部分：行业市场分析
一、现阶段国内市场商业特点及现状
二、商业发展核心竞争力
第二部分：导购员心态
一、优秀导购员必备的职业素质
1、什么是职业素质
2、为什么要加强职业意识与素质方面的
3、职业人应具备的职业修养
4、职业化观念：为何而工作？
职业化态度：为谁而工作？
职业化行为：应该如何做？
二、企业与个人发展之间的关系
1、认识企业，理解工作的意义所在
企业与个人成长的关系
成功企业-----从优秀员工开始
我因企业而发展企业因我而壮大
认同与融入企业文化
2、明确岗位职责与目标
每位员工都可能导致企业的成败——你是最重要的人
你的行为不代表你自己，你代表企业
对自己负责、对岗位负责、对企业负责
3、人人敬业爱岗企业繁荣富强
三、工作成就你的未来
1、现在的职业对未来的重要意义
要想明天不做导购员今天做好导购员
成功的起点正确看待你的工作
为自己努力工作找一个理由---为自己的美好未来而努力工作
自动自发----工作没用任何借口
2、如何每天充满激情地投入自己的工作
目标引导行动
改掉拖延的习惯
面对不如意、困难、压力的心理调节法
第三部分：销售技巧
一、一线导购员岗位的重要性
1、导购员即时销售产品的人更是销售公司信誉的人
2、一线导购员是品牌的形象代言人
3、是顾客选择品牌的重要原因之一
4、是品牌与消费者之间的桥梁
5、是品牌发展的基石
二、顾客购物心理
1、现代顾客购物需求的特点
品牌意识
追求品质、个性
售前售后服务专业周到
2、 影响顾客购买的心理因素
品牌、品质、陈列、价格、服务、促销
导购员对顾客购物心理的影响
形象、沟通、细节
4、性格分析-----不同性格顾客的沟通特点
活泼性
力量型
完美性
和平行
三、销售中导购员经常出现的问题
不善于发现顾客的需求让顾客牵着鼻子走
不善于发问倾听自说自话
沟通时找不到切入点
不善于观察顾客找不准准顾客
不了解竞争对手
对顾客的异议回答缺乏技巧
不能很好的把握成交时机，错过机会
四：如何形成美好的第一印象-----服务从一见面开始
1．说好第一句话、正确的站位、得体的仪表
2、微笑的魅力
3、由衷关心，赞美顾客、同流
五：销售技巧
售 前
1、自信
百分百相信自己、百分百相信自己的产品
2、定位目标顾客
年龄、身份、特点、喜好、重视的买点
3、微笑服务流程
工作前做好准备工作
看待每一个顾客都是贵宾
对每一个顾客都保持微笑、并主动打招呼
用目光洞察顾客的需求并提供服务
每一项细小的服务都做得相当出色
积极营造愉快的工作氛围
邀请每一位顾客再次光
售 中
了解顾客特征
1、已决定要买的顾客特征及应对方法
2、未决定要买的顾客特征及应对方法
3、随意浏览的顾客特征及应对方法
不同类型的顾客之间的区别
1、男人和女人区别
2、做主与不做主的区别
3、文化高和文化低的区别
假顾客
对单一的产品不会关注太久
只愿听你讲对自身的需求描述不多
对家庭、人口、居住等方面有时会露出破绽
都具有一定的专业知识，会不自觉的流露出来
一旦有顾客来他会有意在一旁听你介绍
一般不会跟你讨价还价
随生带着小本子
顾客购物销售技巧细节分解-------顾客购物心理七个阶段与购买欲望值
1、初次接触注意事宜
盯太紧
话太多
人太直
注视、兴趣阶段
赞美+肯定
了解需求
注意倾听
让顾客参与其中
永远不要说不
2、联想阶段
3、顾问式介绍--------ABC法则
4、比较思考阶段
介绍商品买点
区别于竞争对手的卖点
顾问式询问有针对性引导
价格异议的推销技巧
价格汉堡包：产品特点+价格+买点
价格贵是因为价值
一包烟---化大为小
对比法
5、信任阶段
导购员的热情、周到让顾客感到愉快从而产生信任
顾客对导购员商品专业知识、提出的有价值的建议表示认同产生信任
对品牌的信誉、售后产生信任
专业推荐---勇敢地说不
客户见证
6、成交阶段
成交的时机
语言上的信号：
话题集中到某一商品上
关心商品的优缺点
反复询问售后服务
行动上的信号
沉默
看得更仔细
不经意的抬头
促成方法
不在介绍其他商品
尽快给顾客下决定
马上开小票
交现金还是刷卡
7、完善的售后服务
建立顾客档案的重要性
如何与顾客建立长远的关系
8、现场模拟、观看录像
第四部分：如何与商场建立良好的人际关系
一、商场人际关系中经常出现的问题
沟通方法
良好的沟通几种方法
二、正确角色认知——不是家人胜似家人
用感恩与爱去经营同事关系
正确对待商场内的流言蜚语
避免争吵，学会退让与理解
同事之间经常出现的问题及应对方法
部门之间经常出现的问题及应对方法
如何与商场各级领导相处
如何对待难以相处的同事
如何对待业务技能落后的同事
如何对待新员工
第五讲：商业礼仪、职业行为
专业形象要求：着装、妆容、职业表情
细节展现素质：站姿、手势、走姿、目光
容易影响的六个细节
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