fiogf49gjkf0d 第1部分:全面了解你的客户(2课时)
★客户的四种基本类型及行为特征
-首次采购者行为特征
-直接再采购者行为特征
-修正再采购者行为特征
-停止采购者行为特征
★客户购买决策的参与者
★客户采购管理的风格类型
★客户优先考虑的供应商
★客户关心的利益点分析
★客户淘汰供应商的过程
第2部分:如何选择目标客户(2课时)
★开发新客户的重要性和必要性
★目标客户的两种类型
★“菜鸟”类客户对销售人员的诱惑
★开发“菜鸟”类客户的风险
★“菜鸟”类客户的认别方法
★只应开发具有高价值的“菜鸟”类客户
★“兔子”类客户更具开发价值
★销售人员对“兔子”类客户的可能误解
★在哪里寻找“兔子”类客户
★“兔子”类客户的识别方法系统
★开发“兔子”类客户三项基本原则
第3部分:如何促成首次订单(3课时
★促成首次订单的重要性和困难度
★客户首次采购的五个阶段
★怎样做到让客户“知晓”
★怎样让客户发生“兴趣”
-如何展现个人魅力
-如何展现公司魅力
★如何获得客户正面“评价”
-客户是如何“评价”供应商的
-公司方面要做什么
-销售人员个人要做什么
★如何让客户“试用”
★成交之前的谈判技巧
★如何防范谈判“陷阱”
第4部分:如何获取关键信息(1课时)
★获取客户信息的重要性
★要获取哪些关键信息
★向谁获取关键信息
★一般信息的的获取技巧
★特殊信息的获取技巧
★所获信息的价值评估
★信息获取与客户单位关键人
★客户信息管理的方法系统
★对客户进行全息评估
第5部分:如何建立客户忠诚(2课时)
★什么是忠诚客户
★忠诚客户的价值
★户忠诚与重复采购客户的区别
★获得客户忠诚的条件
★建立客户忠诚对公司能力的要求
★建立客户忠诚对销售人员的能力要求
★如何借助他人力量获得客户忠诚
★追求客户忠诚中的关系技巧
★从客户维度认识客户忠诚
★客户可能背离的信号识别
★防范客户背离的策略
第6部分:制定你的行动计划(4课时)
★针对课程所学分别制定行动计划
★公开行动计划,接受批评和建议
★修改行动计划
★就行动目标的达成做出公开承诺 |