fiogf49gjkf0d 课程大纲:(2天14小时) 第一单元:“三道防线销售原理”的缘起 一、三道防线七个步骤的课程体系: 1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术 2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程 3、是攻破大客户决策链最好的销售工具 二、销售的正确出发点 1、正确理念:帮助客户解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 三、从人性行为决策的出发点: “情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线) 第二单元:大客户“情感防线”的突破 第一步:做好计划与准备 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 1、信息收集的3大核心要素 2、信息收集关键四步 三、个人准备第二步:如何赢得客户的信任 一、找对人是大客户开发的关键 1、如何找对人? 2、决定成交的四个影响者 3、四个影响者各自的特点 4、四个影响者各自的作用 二、分析客户的人际风格 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略 4、一物降一物的妙用 三、赢得信任的方法 1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通 2、与相关部门决策影响人建立信任六真经 3、获得他人信任,才能真正影响他人 4、拆迁人与人之间四堵“心墙” 5、设计轻松愉快的开场白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第三单元:大客户“逻辑防线”的突破 第三步:发现客户的需求与问题 一、大客户的需求心理 1、大客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素 二、挖掘大客户需求的方法 1、销售失败的主要原因 2、如何有效的倾听 3、如何有效的发问 三、连环四问法 1、提问的本质 2、提问在销售中的应用 3、提问成功应用的六大步骤 四、明确客户存在的问题 五、“内部军师”的利用 第四步:向客户推介个性化方案 一、向客户演示产品。 1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法 二、从项目的酝酿/设计出发。 三、将采购指标引向有利的方向。 四、建立互信,步步为营推进项目。 第五步:解决方案的谈判促成 一.大客户成交的核心与原理 1、大客户成交的4大核心 2、大客户成交的8大原理 二.有效的处理价格问题 1、如何有效的报价 2、如何应对对方的报价 3、价格让步的艺术 4、谈判三筹码 第四单元:大客户“伦理防线”的突破 第六步:售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展 第五单元:巩固与应用 1、《大客户销售手册》的使用 2、《531行动表》的运用 3、短信平台巩固法
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