fiogf49gjkf0d 第一单元:突破客户的“情感防线” 第一步:做好计划与准备 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 三、个人准备第二步:如何赢得客户的信任 一、分析客户的人际风格 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略 4、一物降一物的妙用 二、赢得信任的方法 1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通 2、拆迁人与人之间四堵“心墙” 3、设计轻松愉快的开场白 4、催眠→同步→超步 5、建立信任感10法 第二单元:突破客户的“逻辑防线” 第三步:发现客户的需求与问题 一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素 二、挖掘大客户需求的方法 1、销售失败的主要原因 2、如何有效的倾听 3、如何有效的发问 三、连环四问法 1、提问的本质 2、提问在销售中的应用 3、提问成功应用的六大步骤 四、明确客户存在的问题 第四步:向客户推介个性化方案 一、向客户演示产品。 1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法 二、将采购指标引向对我有利的方向。 第五步:解决方案的谈判促成 一.客户成交的核心与原理 1、客户成交的4大核心 2、客户成交的8大原理 二.有效的处理价格问题 1、如何有效的报价 2、如何应对对方的报价 3、价格让步的艺术 4、谈判三筹码 第三单元:突破客户的“伦理防线” 第六步:售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展
|